Vous ne manipulez pas vos clients ? Alors vous perdez du temps et beaucoup d’argent

A lire avant de regarder l’article et de le commenter

J’ai invité Félix sur ce blog car je m’intéresse au développement personnel et à tout ce qui s’y rapporte, or son blog est une mine d’informations sur les rapports inter-subjectifs ainsi que sur les mécaniques de groupe ou de leadership. La manipulation, on peut la faire sur soi-même où s’en défendre, ça s’appelle également de la PNL, et cela peut permettre de s’épanouir tout en améliorant sa compréhension des concepts psychologiques en jeu dans nos relations aux autres, réelles ou virtuelles.
C’est dans cette optique que je vous invite avant tout à découvrir le blog de Felix, ce guest-blogging n’est vraiment qu’une mise en bouche, le webmarketing n’étant pas sa spécialité, cependant ses articles sont utiles pour tout un chacun qui rebute à être un mouton docile IRL ou un « follower suceur » sur le net!

Vous vendez un produit ou un service sur Internet ? Alors vous avez déjà entendu parler de leviers d’influence et de manipulation. On a tous nos petites techniques d’influence en marketing : cibler l’argumentaire de vente sur le client (« vous, vous vous ! ») ou flatter son égo, lui redorer le portrait…

J’ai oublié de me présenter : je m’appelle Félix Boussa. Je blog sur apprendre-a-manipuler.com depuis 7 mois. Sur mon blog, j’explique des dizaines de techniques de manipulation et de mentalisme. Je travaille dans la communication, le marketing et la publicité depuis une dizaine d’années.

Si vous travaillez dans la communication ou si vous vendez quelque chose sur Internet, vous ne devez pas passer à côté de la manipulation et de l’influence sociale. Pour plusieurs raisons.

Voila pourquoi vous DEVEZ manipuler vos clients !

Petit cours d’histoire ! Nous sommes aux états-unis en 1930 et les publicités traditionnelles ne fonctionnent plus. Je parle des publicités du type « La nouvelle berline X vous assurera confort et sécurité. Point. » Les publicitaires ont du innover et influencer le quidam pour le pousser à consommer. On voyait fleurir un nouveau type de publicités : « Savez vous qu’il est indispensable d’avoir la nouvelle berline X ? Avez-vous vérifiez que votre voisin ne l’a pas déjà ? » Ces pub cartonnaient !

Depuis, les choses ont encore changé. Sous la masse de publicités et d’offres en tout genre à laquelle le consommateur est soumis 24h/24, vous ne sortiez JAMAIS du lot si vous ne faîtes pas appel à des techniques d’influence. Je ne parle pas de tromper, d’hypnotiser ou d’abuser du consommateur. Je parle de séduire, de plaire et d’attirer son attention. Il suffit de regarder la télévision 10 minutes pour se rendre compte que 90 % des publicitaires n’ont pas conscience de ces leviers. Les pubs sont plates et sans intérêt. Vos concurrents sont sûrement dans ce cas aussi. Alors, qu’est-ce que vous attendez ? Démarquez-vous !

La « manipulation marketing » n’existe pas. Vous devez apprendre la manipulation sociale traditionnelle pour comprendre tous les leviers marketing qui en découlent. Un grand chef, fameux pour sa sauce au poivre, ne s’est pas directement intéressé à la conception des sauces. Il a d’abord appris à très bien cuisiner, puis il s’est spécialisé dans la sauce au poivre. Il en est de même pour la manipulation et le marketing. Apprenez d’abord les bases de la manipulation, puis transposez-les au marketing.

Le meilleur outil du marketeur-influenceur est le split-testing. Vous connaissez probablement le concept : vous écrivez deux pages de vente différentes, vous envoyez 50 % de votre trafic sur la page A, 50 % sur la page B et au bout de quelques jours, vous gardez la page qui vous a fait gagner le plus d’argent. Vous pouvez split-tester un texte, un bouton ou une page de vente entière. Grâce à ces tests, vous mettez en pratique vos techniques d’influence sans prendre de risque : si une idée qui vous semblait bonne vous fait perdre de l’argent, vous l’éliminez au plus vite.

3 techniques de manipulation étonnantes qui se transposent parfaitement dans le web-marketing

Règle n°1 : flattez l’égo !

J’en parle souvent sur mon blog : manipuler un interlocuteur consiste souvent à flatter son égo. La tournure des phrases est importante. En tournant vos phrases autour de votre interlocuteur, vous lui donnez une vraie raison de vous écouter.

J’aurai pu commencer cet article en écrivant « Lorsqu’on vend un produit ou un service sur Internet, on entend souvent parler de levier d’influence« . Cette accroche est SOPORIFIQUE ! En utilisant directement « vous », je mets toutes les chances de mon côté pour vous intéresser.

Il y a peu de temps, j’ai du écrire une page de vente pour un produit numérique. J’ai écris deux versions de cette page de vente : une version qui ne visait pas directement le lecteur (avec des appellations comme « on », « les gens », »en général » etc) et une version très rentre-dedans qui s’articulait principalement autour du lecteur (« vous », « votre entourage », « vos amis », « vos acts », « vos choix »). Je pensais que cette version était trop « cash ». Finalement, j’ai augmenté mon taux de conversion de 10%.

Règle n°2 : testez la conjugaison

Aussi surprenant que cela puisse paraitre, utiliser un verbe à l’infinitif ou un verbe conjugué à la deuxième personne du pluriel n’a pas le même impact sur un bouton. Sur apprendre-a-manipuler.com, je proposais un lien vers une page de contact un peu spéciale pendant une semaine. Pour communiquer sur cette page, j’avais installé un gros bouton « CLIQUER ICI » dans ma sidebar. Taux de clic : 4%.

J’ai split-testé avec « CLIQUEZ ICI ». Taux de clic : 13% ! En rajoutant une petite flèche dessinée qui pointait vers le bouton, je suis monté à 17%. Les internautes aiment être guidés mais ils aiment encore plus qu’on leur parle directement. Ne soyez jamais vague, parlez à votre interlocuteur comme s’il était en face de vous !

Règle n°3 : utilisez les bons mots

Je propose une visite guidée sur mon blog. Quand on arrive sur un nouveau site qui dispose de plus de 75 articles, on ne sait définitivement pas par où commencer. Cette visite guidée permet de mieux appréhender la masse de contenu. Pour communiquer sur ce module, j’ai installé un gros bouton en page d’accueil du blog. Ce bouton n’est pas toujours le même, j’essaie constamment plusieurs textes d’accroche.

  • « Suivre la méthode guidée », taux de clics : 4%
  • « Suivez la méthode guidée », taux de clics : 8%
  • « Commencer maintenant », taux de clics : 5%
  • « Commencez maintenant », taux de clics : 12%
  • « Je veux apprendre », taux de clics : 11%
  • « Accéder aux cours », taux de clics : 11%
  • « Accéder aux articles », taux de clics : 5%

Vous voyez clairement que les verbes à l’infinitif n’ont pas la cote. Une phrase qui commence par « je » fonctionne très bien. Enfin, le mot « cours » plaît largement plus que le mot « article ». Il sonne de manière plus pédagogique. Personne n’a envie de lire une série d’articles. Les gens veulent suivre un cours.

Le vocabulaire a toute son importance, ne le négligez pas. Le moindre mot compte ! Tout ces leviers ne sont expliqués nulle part. A vous de les imaginer, de les mettre en pratique et de tirer vos propres conclusions.

Si vous avez envie d’en apprendre plus, je vous donne rendez-vous sur mon blog.

Aussi, j’offre mon livre « Manipulation et mentalisme au quotidien » aux trois premiers commentateurs de l’article (cliquez-ici pour en savoir plus). Dépêchez-vous ! ;-)

A très bientôt,
Félix

Félix Boussa

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Comments ( 29 )

  • Matthieu says:

    C’est souvent l’inverse qu’il se passe en agence et la l’agence pert énormément de temps et d’argent.
    Il faut réussir à renverser la vapeur pour ne pas se faire manipuler par les annonceurs qui comporte souvent dans leurs rangs des anciens d’agences qui savent comment se passe les projets des deux points de vues.

  • jambonbuzz says:

    Je ne vois pas trop comment ces méthodes révolutionnent le marketing. Il s’agit d’ergonomie et non de manipulation. Et pour ce qui est des pubs a la télé c’est juste que les standards sont tellement imposes que peu d’entreprise laissent leurs agences de com faire preuve d’originalité…

    • Samuel Hounkpe says:

      Le marketing est un lointain dérivé de concepts de psychologie sociale et cognitive, c’est de la manipulation de masse, tout bon commerçant est un manipulateur… Quant aux ergonomes leur formation de base est la psychologie cognitive ou différentielle …

  • MaTheRyS@Acupuncture esthétique says:

    Article très intéressant. Je ne pensais pas que la conjugaison fasse une si grosse différence, je m’en vais tester cela de suite :) Merci pour les astuces.

  • Le Juge@Blog Référencement says:

    Non mais c’est pas juste vot’ truc! Je peux jamais gagner moi dans la mesure ou j’ai 7h de retard sur tout le monde!

    Sino dans l’absolu l’artcile est quand meme tres générique, je suppose qu’il y a beaucoup plus d’infos dans le bouquin – Certains points abordés sont aussi du domaine de l’ergonomie et de l’optimisation du taux de clics – les conseils sont bon mais ce n’est pas la révolution non plus…

    • Samuel Hounkpe says:

      Félix va beaucoup plus loin sur son blog, je l’ai remarqué depuis plusieurs mois, c’est pour cela que je l’ai invité, il s’appuie sur des concepts de psychologie sociale pour étayer ses articles, c’est vraiment du lourd!

  • Félix Boussa says:

    @Matherys @Matthieu merci pour vos commentairs

    @Jambonbuzz bonsoir,
    Je n’ai jamais parlé de révolutionner le marketing (?!). Ce sont des astuces qui ont fonctionné pour moi et que j’aime partager, voila tout. Appelle ça de l’ergonomie si tu veux, le fait est que l’interface « ergonomie utilisateur » est purement lié à de la psychologie. Et à la vue des sites que l’on rencontre au quotidien, il est clair que cette notion n’est pas évidente pour tout le monde.

    A propos de la télé, je connais bien ce milieu puisque c’était mon travail. La bride n’est pas si serrée qu’on l’entend dire. Beaucoup d’autres facteurs rentrent en jeu. Quoi qu’il en soit, je peux t’assurer que les publicitaires ne cherchent pas, la plupart du temps, à influencer le consommateur. Et je trouve ça très triste.

    Félix

  • franck@jeux concours gratuits says:

    C’est du marketing tout simplement ;)
    On s’adapte au prospect, donc on lui fait plaisir, donc on flatte l’égo ;)
    Par contre jamais testé des différentes conjugaisons, je ferais le test car ça a le mérite d’être testé au vu de votre analyse ;)

  • Marc @ agence internet Marseillaise says:

    Franchement, je trouve que ce qui est noté ici n’a rien de neuf.. Désolé. En soit, il ne s’agit que de procéder à des tests AB sur différentes formes et formulations, ce qui se trouve être la base du marketing web.

    Après, je trouve toujours ça intéressant d’avoir les chiffres correspondant à chaque version. mais bon, hein, les tests de ce genre, encore une fois, c’est quand même un peu la base de la base non ?

  • Xavier@revendre billet train says:

    C’est intéressant mais c’est vrai que c’est surtout du bon sens.
    En tout cas, pour l’orthographe, c’est intéressant d’avoir l’appui des chiffres.
    Je vais aller faire un petit tour sur ton blog, histoire de creuser un peu tout ça.
    Je donnerai mes retours bientôt ;) .

  • KRIS3D@Ecommerce avec Wordpress says:

    On peut également épurer son site pour ne laisser apparaître que les liens qui nous intéressent, utiliser les « full pages » des thème WordPress, etc…

    Moins on en met, plus le visiteur se retrouvera face à un choix réduit, et aura de chance de cliquer sur le lien. C’est mathématique !

  • jérôme@blog marketing says:

    L’article ne propose pas grand chose de nouveau. Ces techniques ne sont pour moi pas de la manipulation mais de la web conversion ou de l’ergo.

    Je n’aime d’ailleurs pas trop le terme manipuler. Personnellement je ne manipule pas mes clients. On a l’impression que l’on prend les gens pour des pigeons, je ne pense pas que ce soit le cas.

    La conjugaison c’est connu et répété dans tous les bouquins d’ergo ou de web conversion.

    • Samuel Hounkpe says:

      S’exprimer, parler ou écrire, c’est déjà manipuler, welcome in the real world !

      • Sagemess says:

        Pas d’accord. Tu dis ça peut être parce-que tu fais comme tout le monde, tu intègres et répètes sans réfléchir profondément. Je pense que nous sommes dans un monde où la liberté n’existe pas, malgré les illusions le choix est seulement dans notre tête. Seule des contraintes existent si tu observes attentivement, les conséquences sont nombreuses. Regardez attentivement, nous sommes dépendant de notre environnement et les échanges en tout genre nous façonnent. « Manipuler » possède une connotation particulière et différente d’un échange classique. Ce terme porte avec lui une essence négative liée à l’intention et l’hypocrisie. Après je conçois très bien que certains peuvent mentir comme ils respirent dans leurs relations à autrui. La responsabilité existe, tout acte à ses conséquences. Welcome in your head…

        • Samuel Hounkpe says:

          Tu le dis toi-même, notre idiosyncrasie dépend de notre vécu. Et comme le bébé qui va pleurer pour rien, si ce n’est faire venir sa mère, nous répétons des schémas cognitifs pré-établis, ce faisant nous affichons un masque, même si c’est inconscient, et sans doute alors le terme manipuler est-il impropre dans son acception actuelle. Je dirais donc que nous influençons toujours les autres dans les rapports intersubjectifs si tu préfères… ;)

  • Keeg says:

    Il y a effectivement un léger soucis sur l’approche du terme « manipuler ». Manipuler, dans le sens qu’on l’entend ici, c’est « Manoeuvrer des personnes dans le but de les tromper » (ouais, j’ai ouvert le dico).

    Enrober son produit pour mieux vendre, est-ce tromper ? Je ne crois pas, la personne a fait le choix de cliquer et il n’y a pas de tromperie sur la destination ou le produit final.De fait, le terme est sans doute usurper. On peut toujours s’inventer une nouvelle définition, mais tant qu’elle n’est pas connue par le commun des mortel, c’est inutile. Du coup, en utilisant le terme manipuler, j’ai presque l’impression qu’on me manipule puisqu’il y a tromperie sur le produit final, le contenu du billet.

    Cependant, ce qui nous intéresse vraiment, c’est le billet en lui-même. Le contenu est pertinent et approuvé. Sans doute que certains web-débutants y trouveront ici une web-inspiration, tout comme ça peut être l’élément déclencheur chez certains pour retenter des optimisations pour favoriser leur taux de conversion.

    C’est une introduction intéressante bien que très classique, j’aurais aimé y voir plus loin et savoir dans quelle mesure Félix pensait allier « manipulation » et web avec un R&D plus poussée.

  • piranha seo@black hat seo says:

    Perso j’aurais vu: « séduire » plutôt que « manipulation », en effet je pense que manipulation est un terme qui reflète plus de l’arnaque alors que séduire le client c’est le pousser a consommer (comme avec les nanas XD).

  • Marc says:

    Donc si je prends l’exemple d’un site e-commerce, il faudrait plutôt utiliser « Ajoutez cet article à votre panier » plutôt que « Ajouter cet article à mon panier ». Le problème avec les terminaisons en -ez c’est qu’on perd beaucoup en référencement quand il s’agit de texte (et donc lisible par les moteurs) : si j’utilise « achetez » plutôt que « acheter » par exemple, je sortirai beaucoup moins sur « acheter », qui est cent fois plus tapé par les internautes dans les moteurs.

  • Tayo says:

    J’avoue que c’est également quelque chose dont je me rend compte, l’importance de la manière dont on s’adresse aux gens.. sur le web à travers un site.
    Si l’on est trop « froid », l’effet donne un relatif sérieux à la chose mais empêche une notion de plaisir, autrement dit, je pense que le taux de rebond peut être amené à augmenter. ( alors là j’ai pas de chiffre, ni même vraiment d’études dessus ).
    Cela étant dit, site très intéressant, je ne connaissais pas, vous soulevez des points intéressants.

  • Benjamin@referencement says:

    Il serait aussi intéressant d’ajouter un paragraphe dédié aux mailings. Un sujet de mail peut changer le taux d’ouverture d’un pour dix. J’avais eu le cas d’un mailing réalisé pour un livre de botanique, avec un envoi à 150 professionnels. 2 ventes réalisées avec le premier mailing, 8 avec le second en changeant l’objet…

    Il s’agit aussi d’intégrer à cette dimension la notion de référencement et de mots-clés choisis. Par exemple, un public d’experts, arrivé sur une page par un mot-clé spécifique non tapé du grand public, aura besoin d’une approche plus académique, sécurisante quant à la qualité des informations données.

  • Stéphane@Hebergement site says:

    Dans ma jeunesse, j’étais vendeur dans la grande distribution. Je vendais beaucoup et surtout à crédit, jusqu’au jour où une dame à qui j’avais refilée la carte du magasin m’a demandé si elle pouvait acheter de la nourriture avec. Depuis, je ne regarde plus du tout la vente de la même manière. Je présente les produits mais je ne cherche plus jamais à les vendre. J’ai d’ailleurs quitté la grande distribution très vite après cela.

  • Johan says:

    Cet article est très intéressant, il faudrait que je revois un peu mon marketing sur certains sites pour augmenter mes taux de transformation.

  • Où partir says:

    Très intéressant, je n’aurais pas imaginé que l’infinitif donnait moins de clics.

  • Robertluu says:

    Bon article pour l’affiliation pour webmasters !
    Ton projet (http://blogendofollow.blogspot.com/) fonctionne bien avec ces conseils ?

    Je ne sais pas si tu étais au seo camp de Nantes mais si c’est le cas je ne t’ai pas vu :(
    Rob

  • Thomas@blog marketing says:

    Toujours intéressant ce type d’article. Il est vrai que le choix des mots peut parfois changer énormément. C’est toujours intéressant de pratiquer un split test lorsqu’on dispose d’une page de vente.

  • David@savon noir says:

    C’est super d’avoir fait partager ces tests, surtout les taux… Énorme différence en effet, le taux double systématiquement entre l’infinitif et le conjugué, amazing !
    Je vais allez de ce pas tester ça, merci Félix. Je me rend aussi sur ton blog pour en savoir plus !

  • Baloo26 says:

    Peut-on appeller manipulation mentale ces techniques de publicité ? A mon avis il faut réserver ce terme aux sectes et aux partis politiques !

    • Sophie@Rachat de pret says:

      tout à fait d’acc vous. Trouver le bon terme commence déjà ici, manipuler a un sens plutôt péjoratif, c’est tout simplement des techniques pour attirer, et fidéliser les clients. Sinon, contenu très intéressant.

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